Costco到底有什么魔力?

发布:武汉新闻网

来源:秦朔朋友圈  叶国富

8月27日,“零售之神”Costco中国年夜陆首家门店在万众等候中于上海市闵行区正式开门迎客。 搜163 http://www.so163.cn

曩昔几年中,在任何公共场所,无论是论坛、沙龙、颁奖礼、新闻采访,只要有发声的机会,我都竭尽全力地替Costco打Call。

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因为在我看来,做零售必然要学习两个企业,一个是苹果,一个便是Costco。前者把一个桌子都摆不满的产品卖到全世界,成为环球最赚钱的公司之一,后者用8%的毛利、3000个SKU、1.3万美元的坪效,把沃尔玛打得落花流水。

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许多人感觉Costco的胜利是因为它的会员制、供应链、选品、定价……,当然没错,但我认为最根本的原因是它读懂了人性的本色,抓住了零售的本色。

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| 2014年秋,我带着甲鱼队拜访Costco美国总部 一折特卖 http://m.1ytm.cn

“不买就吃亏”的极致体验

在曩昔六年光阴里,我每去到一个国家,只要听说当地有Costco,无论本身的行程有多满,都邑抽出光阴去逛一逛。

Costco到底什么魔力让我如此着迷?

以花费者的身份来讲,Costco给我印象最深的是:一整只烤鸡只卖4.99美元,一条热狗只卖1.5美元,一支冰激凌只卖1美元,而且30多年坚持价格不变。

“最廉价”是Costco最年夜的吸引力,比如百货类商品它会比市场平均价格廉价30%至60%,食品类至少也有10%至20%的价差。因为如果比别家贵,第二年就没人续会员费了。

原则上,Costco所有商品只赚取1-14%的毛利,如果要跨越14%,必须上报给董事长签字审批。

为了给顾客包罗世界各地的“尖货”,Costco派人到美国、加拿年夜、澳年夜利亚、日本、韩国等地进行采购,只为争取到最好的价格。Costco的商品广泛以“量贩装”出售,武汉新闻网www.wh-edu.cn,是为最年夜水平地提升产品的性价比,给花费“不买就吃亏”的极致体验。

花费者不分国籍、不分肤色、不分阶层,各人都有“花得更少买得更好”的心理,Costco敏锐地捕捉到了这一点,并竭尽全力地诱导它,满足它,便是它对人性的洞察。

| Costco的热狗只卖1.5美元且30多年未涨价

无理由退货的“猖狂”许诺

Costco跟花费者约定,除了电子产品、数码产品必要在购买后90天内进行退换外,其它商品没有退货期限。顾客在买完单后,随时都可以拿着商品去到门店无理由退换,而且不必要提供购物收据。

因此有人胜利地退失落了吃了一半的西瓜、孩子玩腻的玩具、吃得只剩骨头的牛排……只需Costco会员卡里有花费记录,哪怕买了好几年的商品,都可以无理由退失落。

上述那些让人啼笑皆非的退货行为在社交上发酵并被许多人仿照,甚至有人奚弄,只要有一张Costco会员卡,靠着免费退货的政策就能养活本身。

当许多零售企业还在为“退货率”“损耗率”斤斤计较的时候,Costco订定这样的规则简直就像给本身挖了一个无底洞。

但在Costco看来,这是他们“与花费者站在一起”最直接的表达方法。而且实际上,因为这种“无原则”的政策,最后反而Costco的退货率分外低。

归根到底,这照样Costco对人性的洞察——人性的本色都有“贪”的一面,便是对名利物财的追求、占有的欲望,然则人的教养教育、社会属性又约束着人“贪”的行为表现。

Costco是名创优品的导师

2013年,我以二次创业者的身份第一次拜访了Costco,惊讶于Costco极致的供应链效率、极致的选品、极致的定价策略,以及在花费者中极致的口碑。

后来我专门带着甲鱼队前往Costco美国总部拜访,与Costco的高层以及下层员工进行深入的交流。

美国零售业平均SKU约为1.4万个,沃尔玛的SKU数量跨越10万个,Costco的SKU只有3700个左右。比如薯片这个商品,沃尔玛的货架上琳琅满目,各个品牌包罗万象;Costco一般只有2-3个品牌,而且都是直接向厂家定制的年夜包装。

SKU少,价格带窄,既节约了顾客挑选比价的光阴,也便于库存治理,再加上年夜规模采购可以压缩进货价,最后让花费者以更低的价格买到更多。

沃尔玛的毛利润年夜约在25%,Costco不到它的一半,库存周期也只有它的三分之二。Costco与沃尔玛门店面积相当,它的坪效约为1.3万美元,相当于沃尔玛的2倍。沃尔玛每一千平方米年夜约用到20-24名员工,而Costco只必要12-14人,Costco的人效是沃尔玛的六倍。

用更少的人手,更快的周转,更低的毛利,为花费者提供最具性价比的商品,这便是Costco的效率。

Costco的案例给了我很年夜的启发,而这些启发也成为我下定决心开办名创优品的动因。

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